Flat 6 : Pourquoi ces roadshows ?
Charles Dubois : Il s'agit de dispositifs nous permettant d'en offrir encore plus à ceux qui veulent essayer nos voitures. Un essai peut bien entendu se demander en concession. Mais dans ce cas, les conditions sont forcément un peu plus restreintes que lorsque nous sommes sur un site comme celui-ci, disposant d'une piste et de routes intéressantes aux alentours. L'essai piste est très important car il évite de laisser le client avec un sentiment de frustration. Il peut pleinement exploiter la voiture. Ainsi, en marge des essais que nous faisons tous les jours en concession, nous planifions généralement deux de ces roadshows par an. Cette année, le premier est celui-ci à Dreux. Le second se fera dans le cadre du Mondial de l'Automobile, au Marché d'Intérêt National de Rungis.
Quel est le dispositif mobilisé pour ces évènements ?
Nous avons 10 voitures à l'essai : 5 pour le parcours routier, et 5 pour la piste. Nous sommes accompagnés par 10 pilotes instructeurs qui sont tous diplômés d'état et en plus formés sur nos produits. Il y a aussi 4 commerciaux Porsche Distribution ainsi que 4 membres du staff permanent de ces essais. Nous planifions une vingtaine de minutes par essai et par personne. Au total, nous faisons environ 90 essais par jour. Sur un week-end, il nous arrive même d'aller jusqu'à 200 essais sachant que sur les invitations que nous envoyons, nous atteignons des taux de remplissage de 90% !
Comment choisissez-vous les gens que vous invitez ?
Ce sont d'abord nos clients existants. Ceux qui ont par exemple manifesté une intention de changer de voiture prochainement. Certains, clients ou prospects, se sont rendus en concession et ont demandé un essai. D'autres sont tout simplement indécis, et nous l'ont signalé. Ils hésitent peut-être à venir à Porsche, ou à changer de Porsche. Alors nous les invitons sur ces roadshows pour qu'ils puissent bénéficier de conditions d'essais plus favorables que ce qu'il nous est possible de faire par le biais d'une concession en centre ville. Nous avons environ 50% de clients Porsche, et 50% de prospects.
Et les commandes sont nombreuses à l'issu de ces roadshows ?
Disons que les conditions dans lesquels ces essais se déroulent sont excellentes. Non seulement en ce qui concerne le roulage à proprement parler, mais aussi parce qu'on a l'infrastructure et le temps pour bien recevoir les gens et leur expliquer les voitures dans le détail. De leurs évolutions esthétiques aux options en passant par les différents choix de couleurs…
N'y a-t-il jamais d'accidents ?
Non, ou alors c'est extrêmement rare. Les gens qui viennent sont très respectueux et sont plus dans un esprit d'apprentissage et de familiarisation à la conduite d'une Porsche qu'autre chose. Comme vous avez pu le voir, nous ne sommes pas très répressifs pendant l'essai. Nous laissons les gens exploiter le véhicule comme ils l'entendent. Bien entendu, si quelqu'un venait à mal se comporter, nous n'hésiterions pas à couper court. Mieux vaut frustrer un peu quelqu'un que de risquer une voiture cassée ou pire.
Quelles sont les autos les plus demandées ?
A l'essai, sur ces roadshows avec une partie piste, généralement la plus puissante. Donc ici, c'est la 911 Turbo. Et à la commande, c'est actuellement le Macan qui a le plus de succès.
(Photos Porsche Distribution pour Flat 6 Magazine)
